ВИВ Kонсулт
  Начало    Дипломни работи    Курсови проекти    Казуси    Публикации    Контакти    Вход
Европейски съюз
Информационни технологии
Международни икономически отношения
Международни отношения
Маркетинг
Мениджмънт
Публична администрация
Статистика
Счетоводство
Транспорт
Туризъм
Търговия
Финанси
Финансов анализ
Финансов мениджмънт
Други
Национална сигурност


Отдел продажби и отдел маркетинг: партньори или конкуренти? /Кремена Василева/ (2013 г.)

Отдел продажби и отдел маркетинг: партньори или конкуренти?

Кремена Василева

Взаимоотношенията между отдел маркетинг и отдел продажби рядко са гладки. За успехите и провалите обикновено се търси отговорност от отдел продажби, а маркетолозите в повечето случаи оставят в сянка.  

Претенциите между страните на конфликта – маркетолози и мениджъри по продажби се изразяват в дилемата: креатив или продажби. Сътрудниците в отдел продажби са уверени, че маркетолозите разбират малко от продажби, присъщо за тях е да пишат проекти с обещания за светло бъдеще. Към реалните продажби те нямат отношение, а отговорността за резултатите прехвърлят към отдел продажби. От своя страна маркетолозите обвиняват отдел продажби в игнориране на техните препоръки, пренебрегване на тяхното мислене и невъзприемчивост към новостите.

Известно е, че се отделят много парични средства за маркетингови анализи, а увеличението на продажбите се изисква от отдел продажби. Неразбирателството между отделите се поражда и от обстоятелството, че един вид всички работят, а резултатите за продажбите са ниски.

Като правило водеща роля в компанията играе това подразделение, което има най-голям принос в общия успех на бизнеса или ръководителя, който има най-голямо влияние сред ръководството.

Едно от най-разпространените определяния за маркетинг е определяне на нуждите и потребностите на потребителите и тяхното удовлетворяване”. С други думи основната задача на маркетинга е удовлетворяване на потребителите. И ако потребителя не е напълно удовлетворен – било то от гледна точка на продукта, цената, доставката – това говори за не добра работа на маркетолозите.

Съгласно обичайната практика отдел маркетинг предоставя на всички подразделения информация, необходима за пазарната ориентация на техните дейности. В този ред подразделенията вземат решения на основата на тези предложения и в съгласие с отдел маркетинг. В таблицата са представени основните цели и функции на отдела.


Цели и функции на отдел маркетинг

 

Цели

Функции

Разработване на стратегия за производство и пласмент на продукцията

Анализ на информацията и разработване на прогноза за развитието на пазара и продажбите

Определяне на ключовите потребители, стратегии и продажбени политики

Подготовка на информация за ръководството за ситуацията на пазара

Event-анализ на данните за пазара, разработване на предложения

Координиране на действията между основните структури на предприятието

Постоянен мониторинг на процеса на внедряване на предложенията за подобряване на продуктите и каналите за разпространение

Нововъведения съобразно промените на пазара

Подкрепа на отдел продажби по отношение рекламиране на продуктите, PR

Създаване на списък с потребителите

Разработване на система за стимулиране на потребителите


Продажбите представляват реализация на стоките и услугите. Целите и задачите на отдел продажби са представени в таблицата по-долу.


Цели и функции на отдел продажби

 

Цели

Функции

Реклама и PR на продукцията

Изследване на потребностите на потребителите

Организация на обратна връзка за планиране на производствените и продажбените дейности

Обезпечение на сервизното обслужване на клиентите

Контрол върху осъществяването на гаранционното обслужване

Разработване на предложения за подобряване на сервиза

Подготовка на информация за отдел маркетинг за продажбите и потребителите

Организация на обратна връзка с посредниците

Подготовка на данни за отдел маркетинг

 
На кого се отдава приоритет: на маркетинга или на продажбите?

В зависимост от корпоративната култура отдел маркетинг може да включи в себе си отдел продажби, но те могат да съществуват и отделно. И в първия и втория случай има предимства и недостатъци, за анализа на които е необходимо да се зададе въпроса – към какво се ориентира компанията – към продукт или към пазар.

При ориентация към продукт:

-основно вниманието се фокусира върху вътрешните дейности;

-главните усилия се насочват към производството на добри изделия с минимални разходи;

-насочване на усилията там, къде може да се продадат тези изделия.

При ориентация към пазар:

-вниманието се фокусира върху външните дейности;

-усилията се съсредоточават върху определени потребности и нужди на потребителите;

-производството е насочено към създаването на изделия, които да задоволяват нуждите на потребителите по по-добър начин, отколкото съществуващите алтернативи.

В първият случай основните задачи се поставят в областта на продажбената политика. По правило отдел маркетинг при такава схема поглъща отдел продажби и обслужва неговите потребности.

При ориентация на компанията към пазара, централно място заема потребителя – кой е той, какво иска. Стратегията на развитие на компанията се изгражда на основата на резултатите от анализа на пазара.

Звена от една верига

Доколкото основният принцип на маркетинга е максимално съответствие на продукцията и обслужването с потребностите на пазара  всеки уважаващ себе си маркетолог оценява своята работа, сверявайки я с данните за продажби, а отдел продажби се явява идеален източник на информация.

Опасно е да се пренебрегват маркетинговите анализи на пазара и организирането на рекламни акции от маркетолозите. Именно отдел маркетинг може да оцени перспективността на пазара за продажби и да изследва неговата конюнктура. В края на краищата всяка продажба е в действителност тактически маркетинг, но насочен към конкретен клиент.


В заключение, сложно е да си представим продажбената политика на компанията без маркетинговия анализ на пазара, както и маркетинговите дейности без съотнасянето им към реализираните продажби. И двата отдела - маркетинг и продажби са звена на една верига. Независимо от дела на отговорност на всеки от тях, една компания не може да функционира без съвместния им принос в общия бизнес.